Über-Recomenda: 7º Seminário Internacional SENAI de Comportamento e Consumo

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Como consomem as ricas brasileiras?

O Instituto Qualibest divulgou nesta quarta-feira 13 um compilado dos resultados de estudos que vem fazendo há oito meses junto ao público feminino de alta renda.

A rede La Clé (A Chave) reúne quase 1.000 mulheres que residem na cidade de São Paulo com renda familiar igual ou superior a R$ 30 mil - apesar de uma descentralização incipiente, São Paulo ainda representa cerca de 70% das vendas do mercado do luxo. As participantes dedicam parte de seu tempo respondendo às pesquisas do Instituto, via internet, e o dinheiro/presente que receberiam por isso é dirigido a instituições beneficentes.

Resultados

Quinzenalmente, essas mulheres gastam cerca de R$ 3.500 com roupas e 92% utilizam um cartão de crédito premium. A maioria tem idade em torno de 42 anos. Mas ao contrário do que se pensa sobre mulheres de alta renda – que não trabalham e vivem do shopping para a yoga/academia de ginástica – 47% delas exercem atividade remunerada, com média de sete horas de trabalho por dia.

Além disso, suas compras não se restringem a viagens feitas ao exterior: 95% disseram fazer compras pela internet em sites brasileiros, especialmente nas categorias ingressos, livros, eletrodomésticos, passagens aéreas e mesmo roupas.

Avaliando consumo em diversas frentes, um dado que chamou atenção foi o fato de o icônico Chanel N° 5 não ser mais o perfume preferido das abastadas, mas sim o Chance, da mesma grife. Já categorias como xampu não fidelizam clientes, mesmo nesse extrato social. Rímel, batom e corretivo são, pela ordem, os três primeiros itens “indispensáveis” na bolsinha de maquiagem das “mulheres La Clé”.

Muitas delas (45%) não têm preferência por shopping ou lojas de rua, desde que essa rua não seja uma 25 de Março. No atendimento em uma loja, a principal reclamação (43%) ficou com “vendedoras que grudam”. Em relação aos métodos de comunicação pós-venda, os que mais incomodam são telefonemas (91%) e torpedos (59%).


Foto: Reprodução
Fonte:meioemensagem

Über-behavior: Brasileiro deixa compras de Natal para o dia 24

O Natal brasileiro tem as suas particularidades. Uma delas é o velho hábito de deixar as compras para a última hora. Dados da credenciadora de cartões Cielo mostram que o maior pico de operação do ano é registrado no dia 24 de dezembro, entre 12 e 13 horas, concentrando um volume que ultrapassa os 24 milhões de transações ao longo do dia.

Para evitar os transtornos gerados pela alta na demanda, a empresa opera em um sistema de war room, monitorando os pontos nos quais atua em cerca de 1,5 milhões de estabelecimentos no país. Segundo dados da companhia, o número de transações com cartões de crédito e débito no período chega a quase 2 milhões por hora. A preparação para o final de ano é iniciada em agosto, quando são feitos os testes nos links dos pontos de venda.

A ideia é que toda a rede esteja preparada para atuar na alta demanda gerada pelo Natal. “Durante todo o ano temos uma média diária de transações de 17 milhões nos dias de maior pico. Na véspera do Natal isso sobe muito, no entanto, existe uma variação ainda maior se a data cair em um sábado. Atuamos com uma preparação para este período, que é considerado crítico e nossas equipes trabalham em esquema de plantão”, explica o Fernando Finocchiaro, Gerente de Serviços de TI da Cielo, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Particularidades de compra

Além de deixar suas compras para a última hora, o brasileiro possui outros comportamentos peculiares quando o assunto é a utilização do cartão de crédito. Dados do monitoramento da Cielo mostram que o maior volume de operações via e-commerce é feita às segundas-feiras, o que reforça o hábito de que as famílias utilizam os finais de semana para irem até as lojas pesquisarem preços de produtos antes de comprarem pela internet.

O comportamento dos consumidores quanto à utilização de crédito ou débito; parcelado ou à vista, é bem distribuída. No Rio de Janeiro, 37% dos usuários de cartão compram no crédito à vista, 31% parcelado e 32% no débito. Já em São Paulo, 34% dos consumidores utilizam o crédito em uma só parcela, 38% dividem o valor e 28% pagam suas contas no débito. Apesar de os números apresentarem um equilíbrio, são as diferentes épocas do mês nas quais as compras são feitas que alteram a opção de pagamento. Na primeira quinzena, mais próximo às datas de recebimento dos salários, há a maior adesão ao débito, enquanto no final do mês, existe um aumento no registro de compras por crédito.

Com relação aos horários de maior volume de transações versus tipo de ponto de venda, dados da Cielo mostram que o dia de maior utilização é o sábado, seguido pela quinta-feira. Os principais horários são entre as 12h e às 14h e entre às 18h e às 19 horas. Postos e supermercados são os locais com maior índice de utilização no período noturno. No horário do almoço e também à noite, os campeões são os restaurantes enquanto boa parte das compras mobile são feitas também no período do almoço e à noite.

Locais mais utilizados para comprar

Outro ponto monitorado é a preferência do brasileiro em onde utilizar os seus cartões de crédito e débito. Um levantamento da Cielo mostra que, na capital paulista, em primeiro lugar estão as lojas de vestuário, seguidas pelo varejo alimentício, lojas de departamento e atacados especializados. Atingir cada um desses pontos é o desafio da empresa.

Atualmente a Cielo está presente em mais de 90% do território brasileiro e investe em diferentes iniciativas para continuar ampliando a sua participação. Apenas no ano passado, a credenciadora captou um volume monetário de R$ 320 bilhões. Entre os estados mais representativos em transações estão São Paulo (39%), Rio de Janeiro (12%), Minas Gerais (9%) e Paraná (6%).

Para obter crescimento a companhia investe em ações de Marketing e relacionamento B2B. “Em 2009 fizemos o lançamento da Cielo como marca e, no ano seguinte, começamos os investimentos em Marketing tanto voltado para o lojista quanto em ações na mídia”, explica Rogério Signorini, Diretor de Inovação da Cielo, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Incentivo

Uma dessas ações é o programa de incentivo Cielo Fidelidade, que transforma cada R$ 1.000,00 em vendas nas máquinas em 200 pontos que, após acumulados, podem ser trocados por prêmios. Entre eles estão materiais de merchandising e sinalização para os estabelecimentos comerciais cadastrados.

Outro investimento que vem sendo feito pela empresa está relacionado ao mobile. Lançado em 2010 e difundido recentemente na plataforma iOS, o Cielo Mobile permite que profissionais liberais e vendedores de porta a porta façam vendas por meio do cartão de crédito. “Este aplicativo nos deu uma mobilidade muito grande. Basta que o profissional efetue um cadastro, baixe o aplicativo e ele estará habilitado a vender com nossos cartões pelo seu smartphone”, conta Rogerio Signorini.

Fonte:MundodoMarketing

Um sucesso a 1ª edição do 1º Think Different Búzios

 

Aconteceu no sábado dia 3/12/11 o 1º Think Differente no Porto da Barra em Búzios, o evento que é um bate-papo sobre moda (tendências, comportamento e mercado da moda). O cenário não poderia ter sido melhor, o lounge do Valdívia no Porto da Barra é um espaço maravilhoso e os convidados foram as pessoas mais incríveis e generosas do mundo.

O público participante foi da mais alta qualidade, tanto que no meio da Think Different já não havia mais separação entre palestrantes e convidados, conseguimos criar uma sintonia e um bate-papo muito agradável e com diversos olhares e posicionamentos sobre o mundo da moda, tendências, a moda nacional e uma série de outros pontos que, com certeza, fez com que todos saíssem do evento com algumas respostas e muitos questionamentos... Afinal de contas, esse é só a primeira edição do TD.

Eu e alguns dos convidados

Um agradecimento todo especial aos convidados de luxo que largaram tudo para estar em Búzios e participar desse evento: Aos novos amigos, Anderson Vescah – produtor de moda e editor de moda da revista UMA, Raphael Dutra da Costa – estilista da grife Yellow Dress e a Drika Nogueira, blogueira e personal stylist, as queridas, Geisa Lobosco que é minha amiga e uma grande estilista, consultora e produtora de moda e Talitha Oliveira, sempre muito fofa, personal stylist no Rio de Janeiro. A Mel Dantas que trouxe da Bahia sua grife Canella Brasil para fechar o evento com um lindo desfile de moda praia.

E, por fim, Aline Santana (amiga e parceira) por ter organizado tudo e ter feito tudo isso acontecer.

Que venham muitos outros eventos como esse! Foi Über!

Fábio Monnerat

Agradecimento especial:

Hotel Aqua Barra em Geribá, um lugar lindo e com um atendimento maravilhoso, não tem como deixar de conhecer.

Ao Gabriel Santos por ter feito, quase sem prazo, as artes do evento. Über-parceiro! - E o restaurante Valdivia por ter essa visão a frente e entender que moda é comportamento e não só roupa, com certeza eles são o restaurante mais fashion de Búzios.

Pesquisa revela quem é a nova geração de consumidores

A edição do Retail Trend 2012, o mais completo dossiê de tendências do varejo, mostra que os consumidores dessa nova década estão mais preocupados com questões de sustentabilidade: aspecto essencial à motivação de compra. Outro destaque é que a segunda geração de consumidores online é formada por jovens que, em sua maioria, estão migrando do e-commerce para o m-commerce (mobile commerce). Nos Estados Unidos, as compras com celular devem atingir a marca de US$ 8,6 bilhões em 2014. Conduzido pelo The Future Laboratory, o estudo internacional aponta o surgimento de um novo consumidor – forjado pelas crises econômicas, pelo impacto de novas tecnologias e pelo amplo questionamento sobre o consumo contemporâneo. Foi ele quem deu origem à tendências como a Rurbanism, que tem demandado dos gestores de marcas e produtos a criação de novas fórmulas de relacionamento com o mercado. O Retail Report 2012 é parte integrante do dossiê Global Trend Briefing Dossiers do LifeStyle News Network – portal internacional da The Future Laboratory que no Brasil é representado com exclusividade pela Voltage, agência produtora de insights aplicáveis ao negócio. Segundo Paulo Al-Assal – diretor-geral da Voltage –, o consumidor contemporâneo exige uma reinvenção do varejo; o que os estudiosos de tendências têm classificado como a Idade da Transformação. “Ele prestigia marcas com uma postura ética, unindo valores do passado aos avanços digitais do futuro. De modo geral, autenticidade é a palavra que mais define essa demanda”, afirma o especialista. O estudo engloba os países integrantes dos BRICs (Brasil, Índia, Rússia e China); N-11 (Bangladesh, Egito, Indonésia, Irã, Coreia do Sul, México, Nigéria, Paquistão, Filipinas, Turquia e Vietnã); Europa e Estados Unidos.

Crise e consumo

Como era de se esperar, diante da crise que se abateu sobre os países desenvolvidos, a pesquisa revela que enquanto o consumidor europeu e norte-americano está mais cauteloso, os dos países emergentes declaram que vão gastar mais em 2011 e 2012. A pesquisa revela que na Alemanha, 72% dos consumidores afirmaram que gastarão este ano menos do que em 2010 – quadro semelhante ao da Espanha e França onde 82% e 74% dos consumidores, respectivamente, declararam a mesma intenção de reduzir gastos. Por outro lado, os consumidores de Brasil, Rússia, Índia e China revelam mais otimismo. Na Índia, de acordo com dados do India Brand Equity Foundation, até 2013 o varejo deverá faturar US$ 833 bilhões, subindo para US$ 1,3 trilhão até 2018, enquanto que na China, o crescimento será de 47% em cinco anos, chegando a US$ 2,5 trilhões em 2014. Há, também, boas perspectivas de crescimento do consumo para os países que compõem o N11.

As tendências mostram que é necessário construir formas diferenciadas de chegar ao clientes e entender de que maneira a marca é percebida pelo consumidor. “Essa percepção envolve tudo em torno do produto. Há muito a dizer, por exemplo, na forma como a mercadoria é entregue ao cliente. Algumas empresas na Europa perceberam que mesmo nas compras online, o cliente gosta de ter a experiência de retirar o produto como em uma compra convencional. Diante dessa demanda, criaram armazéns para que os compradores pudessem ter essa experiência, ou seja, entenderam que alguns consumidores não querem que a compra seja desprovida de estímulos táteis. Trata-se de uma alternância; a combinação entre os mundos online e offline”, detalha Al-Assal, acrescentando que o formato é chamado de drive-through.

Com mais informações e ferramentas online, os consumidores são mais exigentes e pesquisam muito antes de comprar. “Na Europa, por exemplo, vemos uma geração que busca conveniência de maneira ampla. Então, as marcas tendem a reduzir a gama de produtos oferecidos, focando nos essenciais – uma tentativa concreta de ser ágil e eficiente. Esse consumidor quer comprar um número reduzido de produtos que resolvam as necessidades diárias. Há o anseio por uma vida mais simples, descomplicada”, detalha o diretor da Voltage. Ainda segundo Paulo Al-Assal, o consumidor – em especial o norte-americano e europeu – está fascinado pela procedência da alimentação. “Eles querem saber de onde vem o produto alimentício adquirido e, sobretudo, a história da empresa. Alguns varejistas têm investido, inclusive, em exposições interativas e educacionais destinadas a aproximar o cliente do processo de produção”, afirma o especialista.

Nova tendência

A pesquisa também revela que o novo consumidor busca autenticidade. É nesse contexto que a tendência Rurbanism está inserida. Estreitamente relacionada com a redescoberta do convívio – uma reação avessa à onipresença da vida online e digital – a tendência revela-se na valorização dos “bastidores” do processo de produção. “Os consumidores, sobretudo europeus, estão cansados do anonimato das corporações multinacionais, ou seja, querem saber a procedência dos produtos; querem saber sobre o trabalho qualificado que está por trás dos produtos”, afirma Al-Assal. A Revolução Rurban está sendo impulsionada por uma mudança da geração do “eu” que será substituída pela geração do “nós”. Fiéis a marcas e varejistas que norteiam a atuação pela responsabilidade socioambiental, esses consumidores têm o serviço comunitário como parte do seu DNA. Alguns, inclusive, estão investindo na produção de alimentos para consumo próprio. Na esteira da tendência, redes de supermercado na Europa aumentaram a oferta de alimentos orgânicos e feitos caseiros, produzidos por cozinheiros locais.

Sem fronteira, por telefone

Por outro lado, os gestores das lojas “convencionais” devem atentar para a presença online como forma de maximizar as vendas. Uma outra vértice da questão revela que os varejos locais devem investir para ampliar a atuação por uma questão de sobrevivência do negócio. Na Europa, o varejo online deve crescer 11% em 2011 – segundo análises do Centre for Retail Research. Nos Estados Unidos, as compras online devem registrar um aumento de 10% ao ano até 2014, com faturamento de US$ 249 bilhões, o que corresponde a 8% das vendas do varejo norte-americano. O mundo está diante da segunda geração de e-compradores. Na prática, o varejo online migrou dos computadores para os smartphones. A pesquisa revela que até 2015, os consumidores de todo o mundo devem gastar cerca de US$ 119 bilhões em bens e serviços adquiridos via celular. No Japão, o m-commerce (mobile commerce) é responsável por 50% de todas as transações, de acordo com a operadora O2, principalmente pela facilidade em pesquisar preços. Nos Estados Unidos, as compras com celular devem atingir a marca de US$ 8,6 bilhões em 2014, de acordo com a ABI Research. “Na Starbucks, por exemplo, o cliente paga suas despesas pelo celular, tornando o aparelho um cartão de crédito e débito”, conta Paulo Al-Assal, acrescentando que nos Estados Unidos, 30% dos adultos usam o telefone móvel para comparar preços antes de comprar.

Edição: Marcia Mariano
Fotos: Stock.xchng
Fonte: Printec Comunicação e Textília.net

Über-recomendo: Senai/Cetiqt - Comportamento e Consumo em Debate

Como o Varejo de Moda pode aprender com a Apple e Steve Jobs?

Ok, todos estão falando sobre Steve Jobs, já está chato esse excesso de fotinhas da Apple e do Jobs nas redes sociais depois de sua morte, mas podem ficar tranquilos que não se trata de mais um tributo. A matéria a seguir é da ótima Cristina Marinho, para a revista Textila, e fala sobre a força da marca e de seu varejo e de como nós da moda podemos aprender com a Apple. Espero que gostem...

Fábio Monnerat

A contribuição de Steve Jobs não se limita apenas ao universo tecnológico e ao design de produtos. Ele também revolucionou o varejo e o relacionamento com o consumidor. O varejo de moda, tão envolvido pela emoção quanto o consumo dos produtos da Apple, merece uma relação com um cartaz publicado pela Apple nas lojas em comemoração aos 10 anos de existência de lojas Apple pelo mundo. O cartaz descreve os aprendizados que Jobs teve nos 10 anos de varejo. Transcreverei alguns trechos abaixo, e transmitirei meu ponto de vista:

“Nos últimos 10 anos aprendemos muito. Aprendemos a tratar todo dia com o mesmo entusiasmo que tivemos no primeiro dia...”

Este é realmente o segredo para o amor eterno entre os casais, e o segredo para a vida eterna de uma loja e seu relacionamento com os clientes. O perigo desta afirmação é que ela é mais fácil de falar do que praticar. O varejista vai aos poucos se cansando do dia-a-dia da loja e se esquece que o entusiasmo do consumidor em comprar é sempre o mesmo, e o consumidor quer um atendimento no mesmo ritmo de sua vontade de comprar coisas novas e de achar soluções para seus problemas.

Varejista, não se esqueça que cada vez mais, o consumidor considera a compra de moda uma atividade de lazer. Ele quer diversão, e isto inclui a sensação de ser muito bem recebido quando entra na loja e receber um caloroso agradecimento quando paga sua compra. É isto que recebem os apaixonados consumidores da Apple, tendo os atendentes recepcionando os clientes com um largo e sincero sorriso e com bottons de bandeirinhas dos países cujas línguas sabem falar, presos na camisa do uniforme azul Apple, para que os consumidores possam se sentir seguros e em casa, mesmo estando tão longes de sua cidade.

...aprendemos que é melhor se adaptar ao bairro ao invés de esperar que o bairro se adapte a nós...

Isto quer dizer realmente “servir” ao consumidor, e que ele é a pessoa mais importante de seu negócio. O consumidor percebe quando sua loja está realmente disposta a servi-lo.

Quando sua loja estiver abrindo uma franquia em uma outra cidade ou bairro que é muito diferente do seu, procure entender o ritmo de vida e hábitos dos seus clientes. Detalhes como servir um chimarrão se sua loja vai para o Rio Grande do Sul, tocar um samba se sua loja fica no Rio de Janeiro, ou servir deliciosos pães de queijo no meio da tarde para sua loja em Minas Gerais encantam qualquer consumidor local. O mesmo funciona para horários de atendimento, gírias locais no atendimento, vitrines decoradas com temas de festas da cidade. Tudo contribui para o consumidor se sentir prestigiado pelo seu envolvimento com a cultura e hábitos dele.

Em Blumenau, Santa Catarina, onde está acontecendo a Oktoberfest, as franquias de fast food como Burger King tem seus atendentes e preparadores de lanches vestidos com roupa típica alemã. Os blumenauenses se sentem extremamente lisonjeados !

A loja da Apple no centro de Londres, e no centro de Paris ficam em prédios que obedecem à centenária arquitetura local, sem perder para o charme da loja toda envidraçada de Nova York. É um respeito à cultura européia.

...e aprendemos que mesmo quando nossas lojas são grandes, nenhum detalhe é tão pequeno...

Já é um mantra do varejo americano que “retail is detail” (o varejo é feito de detalhes) e esta é uma grande verdade, especialmente no varejo de moda, onde os consumidores são tão sensíveis aos mimos e ao design.

Por isso, não economize nos detalhes. Com certeza seus clientes mais cedo ou mais tarde perceberão. Se você resolve negligenciar suas embalagens de presente porque a maioria de seus consumidores compra para si e não para presentear, saiba que está perdendo a grande oportunidade de surpreendê-lo e encantá-lo. Uma embalagem de presente criativa e caprichosa garante a boa imagem de sua marca para pelo menos duas pessoas: a que está presenteando e a presenteada.

A mesma regra vale para partes esquecidas e evitadas da loja, como os banheiros. E quando questiono aos varejistas porque negligenciam o banheiro, eles me respondem que um “consumidor não entre na loja para ir ao banheiro!”. Com certeza não, mas se ele algum dia precisar, um banheiro limpo (pelo menos!) e bem decorado vai encantá-lo!

Nas lojas da Apple, você é surpreendido pelos detalhes, até na hora de pagar. Em vários lugares pela loja, embaixo das mesas onde os produtos estão expostos, há máquinas de cartão de crédito para o consumidor pagar sua compra ali mesmo e não precisar enfrentar filas, e sentir a razão tomar conta da emoção. O encantamento acontece em todas as etapas da compra, mesmo naquelas extremamente racionais e banais.

Em sua biografia, Jobs conta que foi desafiado pelos seus engenheiros quando quis melhorar o aspecto visual do componente placa-mãe de seus computadores, porque eles diziam que nenhum consumidor abriria seu computador para ver como era a placa mãe. E Jobs retrucou: “um grande carpinteiro, não vai usar madeira ruim para a parte de trás de um armário, ainda que ninguém a veja”.

Isto é realmente dar valor aos detalhes!

...nos últimos 10 anos, aprendemos que nossas lojas são a personificação da marca Apple para nossos clientes...

Por isto, caro varejista de Moda, todo empenho vale a pena para valorizar e eternizar a sua marca no mercado. Um varejo de sucesso se sustenta pela imagem que tem entre seus consumidores, que estão diante de tantas possibilidades de escolha e dispostos a dar valor e fidelizar a quem reconhecê-los como importantes.

...Nós não nos contentamos em descansar nos nossos ontens. Continuaremos a ir para frente. Para fazer o melhor do amanhã. E todos os dias seguintes...

E finalizo este Ponto de Vista com umas da últimas frases de Jobs neste cartaz e que nos ensina o caminho para um negócio tão bem sucedido quanto a Apple e que não tem só a ver com inovação, que é SERVIR AO CONSUMIDOR.

...nos últimos 10 anos aprendemos que os consumidores são a razão de estarmos aqui, então vamos dedicar algumas breves palavras a eles...

 

Por: Cristina Marinho
Consultora de Marketing e Comportamento

Fonte:Textila.com

über-indica: 6º Seminário de comportamento e consumo do Senai Cetiqt

Palestrantes do mais alto nível abordam temas imprescindíveis para todos que querem obter o sucesso no mundo dos negócios, fashion ou não.

Tem que ir! Mais que obrigatório! über-recomendo!!!

Fábio Monnerat

Marketing Olfativo se estabelece como alavanca de vendas

 

O Marketing Olfativo tem se ampliado e amadurecido no Brasil. A criação de identidades para as marcas a partir dos cheiros tem sido tão bem sucedida que, em alguns casos, os consumidores chegam a querer levar os aromas dos pontos venda para suas casas. A oportunidade foi percebida por empresas como Equus e Any Any, que extenderam suas linhas e criaram um elo com os consumidores fora das lojas a partir de produtos que carregam a essência das marcas.

Ações pontuais também são uma forma efetiva de aplicar o Marketing Olfativo. Em datas comemorativas, a ferramenta pode atrair o consumidor e potencializar as vendas. Esta foi a estratégia utilizada na última Páscoa pelas redes de supermercados Nacional e Mercadorama, do Walmart, presentes nos estados do Paraná e Rio Grande do Sul.

As empresas aromatizaram as gôndolas com cheiro de chocolate, entre os dias 6 de março e 24 de abril. Na mensuração dos resultados, a companhia contabilizou um aumento de 30% no faturamento em comparação ao mesmo período de 2010. A utilização do conceito por si só não é determinante para o desempenho das vendas, mas pode contribuir.

“O Marketing Olfativo é um adicional para promover uma experiência diferenciada. A expansão das vendas fez parte de uma estratégia maior, em que a aromatização estava inserida”, afirma Sandra Valenga, Gerente de Marketing do Nacional e Mercadorama, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Shoppings devem saber administrar conceito

O shopping Granja Vianna também realizou uma ação pontual, no Dia das Mães deste ano, usando o Marketing Olfativo. Nas compras a partir de R$ 400,00, os consumidores puderam trocar suas notas fiscais por kits de aromatização para ambientes e veículos com o perfume do shopping. A estratégia pretendia criar um vínculo emocional entre o estabelecimento, inaugurado em dezembro de 2010, e os clientes.

Além de tentar promover uma identidade olfativa, os shoppings têm o desafio de administrar o espaço ocupado pelas lojas e seus respectivos aromas, sem que o consumidor passe por uma confusão de perfumes e permitindo que cada marca tenha seu terrítório respeitado. Não há critérios que regulem este processo, mas é possível que as marcas convivam em harmonia, sem prejudicar uma a imagem da outra. O ideal é que os pontos de venda tenham cheiros próximos da temática de cada empreendimento.

“Todo shopping é construído sob um conceito para atingir um público. Isso leva em conta a seleção das lojas e marcas que farão parte do estabelecimento e poderão utilizar fragrâncias da mesma família, compondo um conjunto maior. No caso do Granja Vianna, como um shopping verde, buscamos notas florais”, explica Andre Svartman, Gerente de Marketing do shopping Granja Viana ao Mundo do Marketing.

Fatores que implicam na construção da identidade olfativa

O processo de Branding Olfativo envolve etapas que estudam o conceito das marcas, cores usadas nos logotipos, visão e missão das empresas, objetivos a serem alcançados e até variações geográficas. Marcas com presença expressiva no litoral, por exemplo, buscam criar aromas que lembram o mar, enquanto empresas do interior do Brasil procuram por essências que lembrem o campo, como flores. Isso não é uma regra, mas um dos critérios de identificação.

Os objetivos também são fundamentais para a criação da identidade visual. Há certos cheiros que atuam como estimulantes, na maioria das vezes ligados à comida, como de café, chocolate e pão. Associar estes aromas aos produtos é contribui para o processo de decisão de compra.  As possibilidades de aplicação do Marketing Olfativo é outra vantagem para as empresas.

“Apesar de o conceito ter um apelo para a moda, ele pode ser explorado em consultórios, clínicas de estética, aromatização de domicílios e produtos, como possibilidade para as empresas de ganhar uma receita adicional”, afirma Clóvis Alves, Diretor da Agência Bio Mist, agência que trabalha com Marketing Olfativo desde 2000.

Aromatização estimula ampliação de linha

Entre as empresas que aproveitaram o sucesso do Marketing Olfativo para ampliar seus negócios estão a Any Any e a Equus. Assim como acontece com outras marcas, o interesse dos clientes pela fragrância encontrada nas lojas levou as companhias a expandirem suas linhas com cosméticos e aromatizadores que levam o cheiro dos pontos de venda para a casa dos consumidores.

A Any Any já nasceu com uma identidade olfativa, em 1994. “Em 1996, as consumidoras já manifestavam interesse em levar para casa o aroma das nossas lojas. Foi aí que enxergamos a oportunidade para criar uma linha de cosméticos da marca. Hoje, contamos com sachês decorados e difusores de ar com a fragrância da Any Any”, diz Camila Meurer, Coordenadora de Marketing da empresa especializada em underwear feminino e masculino, em entrevista ao portal.

Embora a venda destes produtos representem 6% do faturamento, o maior benefício é manter a marca na memória dos clientes. A Equus também lançou um home spray, em 2007, com o cheiro das lojas, após iniciar sua estratégia de aromatização, em 2005. Um dos fatores que podem ter estimulado os consumidores a desejar adquirir a essência é o perfume deixado nos produtos da marca de jeans. 

“Ao levar o aroma da Equus para casa, permitimos ao consumidor estar em contato com a marca por mais tempo. Assim, começamos a fazer parte do dia a dia dos clientes, inconscientemente. Mesmo que o home spray represente apenas 2% das vendas, tornar a marca familiar para os consumidores é o maior benefício ao utilizar o Marketing Olfativo, explica Priscila Tesser, Gerente de Marketinga da Equus.

Fonte:mundomarketing

über-recomendo: Corpo, estética e consumo - Senai/Cetiqt

Que tipo de consumidor de vestuário você é?

 

 

Que tipo de consumidor de vestuário você é? Multiplicador, Seguidor, Funcional ou Independente? Estes são os 4 perfis do consumidor de vestuário identificados pela pesquisa realizada pelo IEMI. A pesquisa, que teve como foco a última compra, avaliou o comportamento de compra destes consumidores de moda e apontou que 56% dos multiplicadores, ou seja, os primeiros a comprar novidades, são do sexo masculino. “Um percentual menor, ou seja, 44% das mulheres, afirmaram ser as primeiras a comprarem novidades antes dos amigos”, afirma Marcelo Prado, diretor do IEMI.

 

Os Multiplicadores geralmente compram por impulso e representam 3% da população. Os consumidores com este perfil buscam status através da moda, valorizam marcas, qualidade, estilo e também se dispõem a pagar mais por isso. Entre os multiplicadores, 81,8% ou 43,9% do total dos entrevistados, gastam mais de R$ 200,00 por mês com roupa. Apesar de ter maior ocorrência nas classes A e B1 (60,4%), eles estão presentes em todas as faixas de poder de compra e em grupos jovens entre 15 e 24 anos. Os multiplicadores são também os que mais compram roupas para o próprio uso (85,7%) e os que menos compram para os familiares (1%).

 

Já os Seguidores de moda apresentam uma porcentagem bastante equilibrada entre homens e mulheres, sendo 50,4% e 49,6%, respectivamente. Eles também estão por dentro das últimas novidades, mas preferem comprar o produto no auge da venda, quando os preços não são tão altos. Para eles, o estilo de uma peça é mais importante do que a qualidade e buscam marcas que reflitam sua personalidade. Eles representam 39% da população e têm maior ocorrência entre jovens de 25 a 34 anos das classes B2 e C (58,7%).

 

Os consumidores que se preocupam mais em estar bem vestidos do que na moda são considerados Funcionais. Eles são práticos, procuram o equilíbrio entre preço e qualidade e preferem fazer suas compras nas épocas de liquidação, quando os preços já estão mais acessíveis. Os funcionais, apesar de estarem sempre bem vestidos, não têm influência entre as pessoas de seu convívio. Representam 50% da população e são mais freqüentes nas classes B2 e C (65,7%), entre 25 a 34 anos.

 

Os Independentes da moda representam 8% da população e não se importam com a moda ou marcas, buscam apenas conforto e praticidade pelo melhor preço. São mais freqüentes nas classes B2 e C, e em geral, homens maduros acima de 35 anos, que chegam a gastar quase 4 vezes menos do que um multiplicador. Os independentes podem efetuar as compras em qualquer fase de vida dos produtos, uma vez que sua decisão não depende das novidades do mercado.

 

Para 30,9% dos entrevistados, dentro de todos os perfis, o motivo principal da compra é substituir uma peça antiga, seguido de vontade de se sentir bonito (24,2%) e se dar um presente (17,6%). O item “um amigo comprou e eu quis igual” foi o menos votado por todos, não passando de 0,2%. As roupas casuais, com 40,5% dos votos, são as mais compradas por todos os perfis, seguidas do jeans (29%) e roupa social (10,3%).

 

Quanto à influência na hora da compra, 53,6% afirmaram estar sozinhos e o perfil que mais realizou este tipo de compra foi o independente, com 54,3%. A pesquisa também revelou que a exposição adequada do produto no ponto de venda estimula o consumo e 41% afirmam ter comprado por impulso, devido à atratividade do produto. O próprio local da compra, catálogos da marca, amigos e propagandas de TV são os meios que mais influenciam com eficiência, com 79,5% do total. Anúncios de jornais, revistas e outdoor são mais impactantes para os independentes, que se atentam mais a estas mídias para conhecer as promoções e o que as marcas estão oferecendo.

Então, você é Multiplicador, Seguidor, Funcional ou Independente? 

 

Fonte:ABIT

Como a tendência do Consumo Seletivo pode afetar o Varejo de Moda

Os noticiários e estatísticas apontam que o nosso país está vivenciando o auge do consumo. Os consumidores emergentes estão na fase de “tirar o atraso” e querem experimentar a compra de tudo. E os consumidores das classes mais altas, estão se deleitando nas marcas de luxo e comprando produtos que só eram possíveis de se ter com viagens internacionais.

Enfim, compra-se muito! E o varejo de moda, então, ainda tira proveito dos consumidores que acham que quanto mais peças no guarda-roupa melhor.

Contudo, verdade seja dita, esta situação vai mudar! Junto com tanto consumo, começa a aparecer a inadimplência, e a conseqüência é o aprendizado do consumidor. A poeira baixa e o cosnumidor vai praticar o consumo coletivo, que nada mais é do que, o consumidor frear seus gastos e comprar só quando o produto vale a pena, é necessário ou raro. As redes sociais também munem os consumidores seletivos de informação sobre todos os produtos e fazem-no pensar duas vezes se compra ou não.

O consumidor tende a comprar menos a cada dia e exigir mais de cada experiência!

Esta onda, chamada lá fora de Cult of less (o culto ao menos) começa a pipocar aqui em todas as frentes. Vemos desde a Revista da Editora Abril, chamada “Vida Simples” do mês de janeiro ensinando o leitor a se desfazer de 50 coisas, até as redes sociais com comunidades incentivando a simplicidade como o segredo da felicidade. Na Europa e nos EUA, o consumo seletivo é moda (pra sempre) entre os jovens, principalmente nestes momentos pós-crise econômica, cheio de incertezas. O consumidor passa a perguntar para si próprio o tempo todo “ Preciso disto para viver...?”, e isto vai tirá-lo facilmente das lojas , pois ele sabe que a resposta, na maioria das vezes é “Não preciso disto para viver”. Gustavo Cerbasi, escritor de livros sobre finanças pessoais, ensina os seus leitores a fazerem constantemente esta pergunta antes do consumo de supérfluos, e ele jura que assim juntou seu primeiro milhão. Tentador, não...?

E como fica o Varejo de Moda, neste cenário?

Veremos cada vez menos consumidores compulsivos, e Becky Bloom, aquela que deu nome ao filme e tinha delírios de consumo será peça de museu.

O varejista de Moda precisará se reinventar.

Em primeiro lugar, o papel ( e questão de sobrevivência ) para o varejo de moda, será tornar a experiência de compra inesquecível! Encher suas lojas de estímulos sensoriais atrairá os consumidores em busca da compra sensacional. É a grande chance das power shops, aquelas lojas para onde os consumidores vão para entretenimento, terapia, relax e fantasia.

Outro caminho para atrair o consumidor é o atendimento demonstrar a perenidade de um produto e sua utilidade. É preciso transmitir ao consumidor, a idéia de um produto “para sempre”, que ele tão cedo não precisará comprar outro, pois sua escolha é clássica. Voltamos para a busca da durabilidade, depois de um longo período da vontade de que o produto dure pouco para logo ser renovado.

O consumidor também quer a sensação de uso extensivo do produto, transformando uso em retorno do investimento. As personal stylists estão ensinado as suas clientes a dividir o preço pago por uma peça pelo número de vezes que a utilizou, e assim perceberem o retorno do valor investido. Ensine sua equipe de atendimento a fazer o mesmo.

E por último, um requisito para sobrevivência na tendência do consumo seletivo é munir as redes sociais com informações positivas e consistentes sobre sua loja e seus produtos para que o consumidor faça sua seleção tranqüilo e o inclua em sua opções. Não ouse deixar que sua loja caia em sites como o Reclame Aqui, que pode arruinar sua empresa.

Enfim, a tendência do consumo seletivo pode se transformar em grande oportunidade para o varejo de moda se reinventar e entrar na restrita lista do nosso querido consumidor.

Dê poderes a sua loja já!

Por: Cristina Marinho
Consultora de Marketing e Comportamento

Varejo de Moda no Natal

Chegamos na época do ano mais esperada pelo varejo! É a época de grande movimento na loja, grande faturamento diário e muitos novos clientes. Portanto, grande oportunidade para testar estratégias e fidelizar. Não se esqueça que novos clientes conhecerão sua loja no melhor momento: toda decorada, cheia de vendedores e produtos, e eles, os clientes, com dinheiro para comprar e todos contagiados por um clima de muita felicidade. Não desperdice nenhum segundo deste período, lembre-se que é num clima de felicidade que as pessoas compram mais. Não deixe que a venda se encerre com a entrega do produto.

Prepare-se para transformar um simples cliente curioso ou um cliente estreante em sua loja, em um cliente em potencial!

Abaixo, descrevo três dicas para aproveitar neste momento de Natal. Agora mesmo comece a listar as melhorias e mudanças a serem feitas para conferir os resultados no seu caixa e nos próximos Natais.

1 – Treinamento para sua equipe.

Nesta época do ano, os lojistas geralmente contratam equipe extra, de funcionários temporários. É preciso colocá-la no “esquema da loja”. Mesmo que sejam temporários, para o cliente são como funcionários da loja e, portanto contribuem para a imagem boa ou ruim do atendimento. Por isso, mesmo que você tenha que investir um pouco mais em funcionários que daqui há 2 meses estarão fora da sua loja, não se esqueça que é sua imagem que está em jogo, e todo o investimento para a sua imagem vale a pena.

E, como sua loja vende moda, funcionários temporários também precisam estar com visual impecável, atualizado e com informações sobre as tendências de verão na ponta da língua. Os clientes percebem qualquer deslize, cuidado!

O treinamento da equipe fixa da loja também é imprescindível, principalmente para não se perder vendas. Não se esqueça: os clientes querem comprar, precisam comprar, e tem dinheiro para comprar. Este é a trilogia perfeita para sua loja lucrar! Portanto, equipe “em ponto de bala”!

E não se esqueça de motivá-los todos os dias. O cansaço é maior nesta época, mas pode ser atenuado com elogios, estímulos, e dicas!

Os clientes também podem estar cansados, portanto, bancos pela loja, água gelada e um guarda volumes levantam o astral de qualquer um, e os deixam animados para ficar mais tempo em sua loja. Cortesia e educação encantam sempre, ainda mais no natal e com loja cheia!

2 – Decoração impactante da loja e vitrines.

Toda decoração de loja fica mais fácil quando se tem um tema, e melhor tema para ser explorado do que o Natal não há! Mas é preciso ter cuidado para não cair no lugar comum. Criatividade já! Inove em sua vitrine! Mostre aos seus clientes que sua loja é diferente. Trate os símbolos do Natal de maneira inusitada! Crie cenários com os manequins, utilize seus produtos para criar uma árvore diferente, vista seu papai Noel de maneira fashion! A moda no Natal merece um visual diferente.

Criamos um blog na N.Marinho onde reunimos ideias diferentes de vitrines com os diversos temas. Acesse, há boas sugestões lá. http://vitrinenmarinho.wordpress.com./

Faça com que os clientes comentem sua decoração!

Faça mudanças todas às semanas, para criar expectativa entre os consumidores e gerar fluxo!

3 – Embalagens de presente para impressionar.

A maioria das compras feitas no Natal é para presente, isto é, seu cliente vai usar a sua loja e seus produtos para mostrar o quanto estima seu amigo, filho , parente. Por isso, a embalagem para presente tem que impressionar. Capriche nos pacotes, laços, enfeites e sacolas, por menor que seja o valor do produto comprado. É a chance de você encantar pelo menos duas pessoas, seu cliente e  o presenteado. Não é momento para economizar. Pense a longo prazo, é sua chance de atrair novos clientes e fidelizar!

Caro lojista,não perca tempo! Transforme este Natal no melhor de todos para a sua loja!


Por: Cristina Marinho

Consultora especialista em marketing e comportamento do consumidor.

Um raio-X da Geração Y

Eu sei, todo mundo já cansou de ouvir falar da Geração Y - os jovens de hoje, normalmente descritos como “conectados” e “globalizados”, e representados em imagens com ar retrô a constante clima de euforia. Mas afinal, quem são esses caras? Este vídeo de 9 minutos feito pela BOX1824, empresa de pesquisa de tendência e consumo que fica de olho no que as pessoas de 18 a 24 anos estão fazendo, explica bem essa turma e, de bônus, ilustra alguns mecanismos da moda.

Primeiro, sobre moda: o vídeo mostra o quanto esse é um assunto que às vezes passa longe de roupa, colar e sapato. Colando referências alucinadamente, de clássicos do cinema ao vídeo que bombou na internet na semana passada, ele afirma que para estar por dentro tanto faz se a sua bolsa custou dezenas, centenas ou milhares de reais. O que importa é se você dá uma risadinha de canto quando vê o Trolololo. Se você saberia dizer de que bandas são as músicas que estão tocando, se identifica os personagens que aparecem bem rapidinho.

É uma defesa aberta da ideia de que moda é atitude. E essa é uma ideia totalmente colada, justamente, ao período de tempo abordado pelo filme. Esse papo de que moda é comportamento tem sua origem nos baby-boomers (a primeira geração apresentada). Já havia tribos urbanas antes? Sim. Mas elas viram regra com eles.

E isso vai dar num outro bom momento desse clipe, quando, na altura dos 6:11s, ele explica a diferença da dinâmica dos jovens nos anos 1980 (fortemente baseada nos grupos), 1990 (os grupos começam a perder força e legal mesmo é transitar entre eles) e 2000 (ninguém é normal, todo mundo é único, portanto, não há grupo possível). Os baby-boomers criam as tribos, a Geração X abraça a ideia, e a Y acaba com ela.

Mas voltando um pouco à ideia de que a moda está em ter entre 18 e 24 anos e saber a letra de Bed Intruder Song: se você tem mais de 24 e não tem ideia de quem é Antoine Dodson, não precisa se sentir demodé. É que a Geração Y talvez tenha uma particularidade bem especial, que está indicada no finzinho do filme, quando o narrador diz:

“Se você acha que já sabe bastante e está em paz com o seu espaço no mundo, então parabéns, você está oficialmente morto. Mais do que nunca, para entender o mundo é preciso entender esses jovens. (…) E há um bônus extra: entender a evolução do mundo é uma busca que pode nos manter jovens para sempre.”

Essa é uma geração estendida. Que tem representantes de 40 anos. Se isso é bom ou ruim? Isso é outro papo. Mas se você quiser fazer parte dela, é só encarar uma maratona Know Your Meme e Hype Machine para se atualizar nas manias de internet e bandas do momento.

Só não esqueça que há quem diga que o Peter Pan, na verdade, está morto.

 

Fonte:http://blogs.estadao.com.br/moda/

"consumo de experiência" por Gilles Lipovetsky

O sociólogo francês Gilles Lipovetsky, 66, tornou-se popular por escolher o consumo, a moda e o luxo como objetos de estudo. De jeans e sandálias, o autor de "A Felicidade Paradoxal" e "O Império do Efêmero" recebeu a reportagem na cobertura de um prédio na zona sul de São Paulo, onde foi hospedado.

Entrevista com o filósofo francês Gilles Lipovetsky, que esteve em São Paulo para uma palestra sobre consumo

Na cidade para um fórum mundial de turismo, Lipovetsky veio falar sobre o "consumo de experiência". Abaixo, fala também da obsessão pela saúde e afirma: bem-estar é o novo luxo.

O que é "consumo de experiência"?

Gilles Lipovetsky - Vai além dos produtos que podem me trazer esse ou aquele conforto, ou me identificar com essa ou aquela classe. As razões para escolher um celular, hoje, vão além das especificações. Queremos ouvir música, tirar fotos, receber e-mails, jogar. Ter vivências, sensações, prazeres. É um consumo emocional.

Então, o que é o luxo, hoje?

O luxo, apesar de ainda existir na forma tradicional, também está mudando.

Quando buscamos um hotel de luxo hoje, não queremos torneiras de ouro, lustres. O luxo está nas experiências de bem-estar que o lugar pode oferecer. Spa, sala de ginástica, serviço de massagem. O bem-estar é o novo luxo.

Como consumir bem-estar?

Nos anos 60 e 70, quando o consumo de massa possibilitou que famílias de classe média se equipassem com produtos, o bem-estar ainda era medido em termos de quantidade. Hoje, o que está na cabeça das pessoas é o bem-estar qualitativo: a tal qualidade de vida. O que inclui a qualidade estética.

Qual a relação entre busca de bem-estar e uma sociedade mais e mais "medicalizada"?

A obsessão com a saúde e a prevenção é o lado obscuro do hiperconsumismo, gerador de ansiedade quase higienista. A quantidade de informação disponível torna o consumo complicado. Na alimentação, os consumidores estão ávidos pela leitura dos rótulos: quais são os ingredientes, de onde vêm, podem causar câncer, engordar? Há 40 anos, íamos ao médico uma vez por ano, se muito. Hoje, um indivíduo faz até dez consultas por ano. O consumo de exames, para nos fazer sentir "seguros", cresce exponencialmente. Sintoma do hiperconsumismo: queremos comprar nossa saúde.

Como vê as campanhas contra o cigarro e a obesidade?

O hiperconsumidor está preso num emaranhado de informações e ele tem muitas regras a seguir. Parar de fumar faz parte da lógica da prevenção. É um sacrifício do presente em prol do futuro. No hiperindividualismo, a gestão do corpo é central. Esse autogerenciamento permanente explica, também, a onda do emagrecimento.

Expor-se ao sol é arriscado, mas é considerado bonito ter a pele bronzeada. Privar-se de comer é privar-se do prazer. É um paradoxo que todos vivem e, por isso, no caso dessas mulheres subjugadas ao terrorismo da magreza, elas sentem culpa. As regras são contraditórias.

Qual é a saída para toda essa ansiedade?

As compras. Antes as pessoas iam à missa, agora elas vão ao shopping center. Comprar, ir ao shopping, viajar -são as terapias modernas para depressão, tristeza, solidão. Você pode comprar "terapias de desenvolvimento pessoal". Um fim de semana zen, um pacote de massagens. Todas as esferas de vida estão subjugadas à lógica do mercado.

Por que as pessoas não se sentem felizes?

O hiperindividualismo aparece quando nossa sociedade nega as instituições da coletividade. A religião, a comunidade, a política. Os deuses são os homens. O indivíduo é um agente autônomo que deve gerenciar a própria existência. Esse indivíduo pode fazer escolhas privadas -que profissão fazer, com quem se casar, o que comprar- mas está submetido às regras da globalização econômica de eficácia, de produtividade, juventude, consumo. O acesso ao conforto material, enquanto sociedade, não nos aproximou da felicidade. Há tanta ansiedade, tanto estresse, tanta angústia e tanto medo que a abundância não consegue proporcionar um sentimento de completude.

Consumimos para esquecer?

Também. Mas há um outro lado. Desenvolvemos o que eu chamei de "don juanismo" [ele cita o personagem "Don Juan", da ópera de Mozart, que "conheceu" 1.003 mulheres]. Todos nos transformamos em Dons Juans. Somos todos colecionadores de experiências. Temos medo que a vida passe ao largo. Existe um senso comum que nos diz que se não tivermos vivido tal ou tal experiência, teremos perdido nossa vida. É uma luta contra o tédio, uma busca incansável e viciada pela novidade, pela fuga da rotina.

Fonte:http://www.portaldebranding.com/v1/?p=6321

A Revolução do Fast-Fashion

Um livro bem legal para quem é ligado ao mercado de moda será lançado, no dia 26 de outubro, no Brasil. Trata-se de "A Revolução do Fast-Fashion: Estratégias e Modelos Organizativos Para Competir nas Indústrias Híbridas", do consultor de moda Enrico Cietta.

 Hoje, para estar na moda, não é preciso esperar meses para adquirir aquele look desfilado nas passarelas mundiais. "A Revolução do Fast-Fashion" analisa essa transformação do modo de consumo nos últimos dez anos.

Fonte:Glamurama

Varejo para a Classe A

 

A pesquisa nacional por Amostra de Domicílios apresentada pelo IBGE no meio deste ano, constatou. Entre 2005 e 2009, mais de 200 mil famílias subiram ao que chamamos no Brasil de Classe A, o degrau mais alto da escada da riqueza. Esta classe econômica brasileira é quem tem renda mensal familiar superior a 20 salários mínimos, o equivalente a 10 mil reais por mês. Ao todo são mais de 7 milhões de consumidores, divididos em 2,4 milhões de famílias pelo Brasil! Não é um número a se desprezar.

Este crescimento faz entrar em lojas de luxo mais consumidores, e fez o setor crescer, criando uma expectativa de 20% no aumento do consumo no varejo de moda de luxo.

O varejo de moda para a Classe A tem algumas características e exigências um pouco complexas, principalmente no que se refere ao atendimento. Este consumidor mais abonado é bastante experiente em compras da maioria dos produtos, muito instruído, bem relacionado, mas tende ser infiel à loja. Qualquer deslize no atendimento, o faz trocar para qualquer uma das inúmeras ofertas de lojas para a Classe A no mercado.

Em depoimentos que obtive em muitas pesquisas realizadas nos últimos 10 anos junto a lojistas de moda de todo o Brasil, percebo que o sonho de 90% deles é vender para o público Classe A, e os que já vendem falam disto com muito orgulho. Vender para este público lhe dá reconhecimento, mostra que chegou ao topo, contudo o lojista esquece que a concorrência neste segmento é muito grande, e atraída por uma falsa “produtividade” no atendimento, e iludida com o “pouco esforço para muito ganho” em cada venda. O “muito ganho” pode até ser verdadeiro, contudo o “ pouco esforço” é falso.

Vender e agradar este consumidores é uma tarefa trabalhosa, e deve seguir algumas regras:

1. Garanta exclusividade. Ao argumentar os benefícios de uma roupa, sapato ou acessório para uma consumidora desta classe, jamais utilize a expressão “Está todo mundo usando!”, pois ela vai odiar saber que outros usarão a mesma peça que ela escolheu. A expressão “ninguém tem este produto ainda” é sim um argumento forte e tranqüiliza o consumidor quanto à exclusividade.
2. Mantenha um atendimento formal. Consumidores de Classe A não gostam muito do atendimento caloroso, com o toque e chamegos, pois confunde as hierarquias. Mantenha a simpatia e o respeito, mas tudo a uma certa distância e se mostre sempre disposto a lhe servir. Posturas como se abaixar para calçar o sapato para ele, ajudar a  vestir ou tirar o casaco para ele funcionam.

E desta mesma forma, trate o produto ao demonstrar para ele. Demonstre delicadeza ao tocar no produto, eleve-o com cuidado e guarde-o novamente na caixa ou cabide com todo esmero. O vendedor da loja de canetas Mont Blanc usa luvas brancas ao demosntrá-las aos seus clientes!

1. Conheça sobre a origem e história do produto. Consumidores de classe Alta gostam de comprar produtos com “conteúdo”. Sua equipe deve conhecer a histórias das marcas, o estilo de seu designer, os detalhes sobre o tema da coleção. Informações como estas dão um charme a qualquer produto. Na rede catarinense de lojas Albore, se dá preferência às vendedoras que tem formação em moda e todas estudam sobre cada coleção de marcas expostas na loja. Ao final da semana, preenchem um teste com perguntas sobre o que aprenderam.
2. Evite falar em preços inicialmente, principalmente para clientes homes. Os consumidores de classe alta apreciam o auto merecimento, querem simplesmente comprar o que gostam sem se importarem com o quanto aquilo custa. A verdade é que todas as pessoas querem saber o preço de algo, contudo isto não é o fator decisivo para as de classe A. Os homens, então como provedores e amantes do poder, percebem o interesse pelo preço como humilhante.
3. Poupe tempo do seu cliente. Estes consumidores consideram suas horas muito caras, cada minuto perdido gera uma sensação de desperdício. Você precisa trazer tecnologia e o que for necessário na sua loja para evitar filas na hora de pagar ou esperas na hora de comprar.

E além do atendimento, alguns detalhes fazem a diferença no ambiente da sua loja:

1. Exposições clean. Poucas peças e iluminação focada transmitem exclusividade e dão a um produto o requinte de como se fossem jóias expostas. Até mesmo a fachada da loja com letreiro discreto já transmite um ar elitista ao negócio. A loja de luxo Capoani, de Curitiba tem fachada discreta, que parece mais uma mansão de família do que uma loja de confecções.
2. Decoração assimétrica. Isto é, objetos em posições inusitadas, misturas de materiais ou cores descombinadas tiram a obviedade de um espaço.  Os consumidores de classe alta não apreciam visuais óbvios. Eles conseguem e querem divagar sobre o que vêem. A loja Sergio K na Oscar Freire, inovou com decoração inusitada para os homens tão ricos e conservadores da Classe A paulistana. Colocou um lindo Porsche 550 Spyder prateado ano 1954 carro, dentro da loja exposto em uma das colunas, de cabeça para baixo.
3. Entrada da loja discreta. Quanto mais luxuosa for a loja, menos e mais restrita será a sua entrada. Na loja Daslu, se entra somente pelo estacionamento, isto garante que pessoas com a intenção de entrar a pé na loja se sintam constrangidas. “Só entra quem pode” é a sensação que o consumidor de Classe Alta quer ter na sua loja preferida.

Caro varejista leitor, ao todo são 7 milhões de famílias dispostos a comprar e ser atendidos de forma especial.

Quem sabe você não consegue uma fatia deste bolo de... trufas importadas!

Entre em contato comigo através do e-mail cristina@nmarinho.com.br ou pelo site www.nmarinho.com.br

Por: Cristina Marinho
Consultora especialista em marketing e comportamento do consumidor.

Vaidade masculina movimenta o mercado de cosméticos

Já se foi o tempo em que as mulheres cuidavam de sua beleza enquanto os homens eram desleixados. A vaidade masculina liberta de preconceitos e as marcas de cosméticos de olho nas oportunidades fazem com que o número de produtos voltados ao público masculino ganhe cada vez mias importância nos negócios do segmento, inclusive aqui no Brasil. O país já tradicional quando o assunto é vaidade, ocupa a segunda posição do ranking feito pela Euromonitor de cosméticos para homens, ficando atrás apenas dos Estados Unidos.

O país com participação de 9% no mercado mundialmente representa 50% do faturamento total da América Latina em 2009, que foi de US$ 4,7 bilhões, segundo dados da instituição. Estudos prevêem ainda um crescimento de 10% ao ano na produção desse tipo de produto por ano. Mundialmente, o mercado de cosméticos para homens movimentou cerca de US$ 26,7 bilhões em 2009, com projeção para, em 2012, alcançar US$ 28,6 bilhões.

Para conseguir os resultados almejados, empresas como O Boticario, Neutrox e Mahogany investem não só em novos aromas e itens que vão além do pós-barba, mas também em estudos que detectam as necessidades desse público, produtos que priorizem praticidade e estratégias que atraiam os que ainda temem o preconceito.

Entendendo esse consumidor

Além de diferenças físicas e biológicas, homens e mulheres são consumidores muito diferentes e as marcas devem estar atentas a isso. Embora seja mais difícil atingir o consumidor masculino, depois que esse público é atraído e conquistado, ele se torna mais fiel que as mulheres. “Se um homem gosta de um produto ele se torna mais fiel à marca do que a mulher, até porque elas têm muito mais opções”, acredita Telmo Campos, Gerente de Marketing da Mahogany em entrevista ao Mundo do Marketing.

Por esse motivo a marca tem investido cada vez mais em linhas com vários produtos que contenham uma mesma fragrância. “Antes as mulheres escolhiam os produtos para os filhos e maridos. Hoje eles gostam de testar e sentir como fica na pele. Por isso se ele gosta de um aroma ele tende a comprar mais produtos que ofereçam resultados parecidos”, afirma o executivo da marca que tem na sua linha For Men 25% dos negócios da empresa. 

Outra grande preocupação das marcas é a embalagem que devem se apresentar muito diferentes para homens do que para as mulheres. “Formas mais retilíneas devem ser utilizadas para contrastar com as arredondadas, que predominam nos cosméticos femininos”, afirma Alberto Keidi Kurebayashi, presidente da Associação Brasileira de Cosmetologia ao site. “Homens não gostam de potes e sim de tubos. As cores também são importantes, para o homem deve se trabalhar o preto, o prata e o azul”, completa o executivo.

Produtos Multifuncionais

Outra característica marcante dos homens é busca por praticidade e simplicidade. “O homem é simples, ele quer um único produto, quando tem muitas opções de produtos ele fica perdido”, garante Lúcia Rolla, gerente de Marketing da Neutrox que possui uma linha com shampoo e condicionador para homens.

Essa mentalidade simples e prática se refletiu na busca por produtos que realizam várias funções em uma só embalagem. “O homem é muito mais racional e mais lógico na escolha dos produtos, por isso busca produtos multifuncionais”, afirma Campos. Enquanto as consumidoras preferem produtos mais específicos para cada necessidade e parte do corpo, os homens são práticos e valorizam os produtos que agregam várias funções em uma só embalagem.

“O homem não tem paciência, ele busca praticidade e multifuncionalidade”, afirma Keidi Kurebayashi. Apostando nessa característica, O Boticário lançou Shower Gel Cabelo e Corpo. O produto tem fórmula desenvolvida para limpar tanto a pele quanto os cabelos. A Mahonagy também desenvolveu produtos pensados para serem multifuncionais. O Trium da linha Mahogany For Men serve como sabonete líquido, creme para barbear e shampoo. 

Para a classe C
Se engana quem pensa que a vaidade masculina é privilégio das classes A ou B. Embora consumidores desse segmento tenham mais opções, a Neutrox lançou sua linha focada no homem com menos renda e que hoje representa 10% dos negócios da marca. “Fizemos pesquisas e notamos que nenhuma marca atendia esse perfil de consumidor que também é muito vaidoso”, afirma Lúcia Rolla, Gerente de Marketing da Neutrox.

A Bertin, detentora da marca, aproveitou a tradição que a Neutrox tem junto às mulheres para posicionar a linha masculina. “Fizemos pesquisas que nos mostraram o quanto a Neutrox é importante para as mulheres. Por isso, elas comprando ou não para os homens, passam para eles a confiança que já tinham na marca”, explica a Gerente de Marketing.

Para atrair esse consumidor um pouco menos acostumado a tanta vaidade, a Neutrox investiu em ações que atingem diretamente o público-alvo. Entre as estratégias de Marketing está o patrocínio ao Clube Atlético Linense, do interior paulista, além de samplings em academias, packs promocionais e materiais em pontos de venda. A Neutrox estuda ainda a ampliação da linha. “Nós estamos ouvindo o consumidor para lançar os melhores produtos de forma mais adequada, porque tanto para homens quanto mulheres essa deve ser a principal na hora de desenvolver os produtos e trabalhar a marca”, completa Lúcia.

Fonte:MundodoMarketing

Como vender para mulheres parte 2

Chantal-thomass - loja de lingerie em Paris - ambiente muitofeminino

O sucesso do artigo anterior sobre como vender moda para as mulheres foi tão grande, que me senti entusiasmada a criar a série 2 deste assunto.

Realmente, as mulheres, aquelas responsáveis por 80% de tudo que está sendo consumido enquanto você lê este artigo, deve receber toda a nossa atenção e inclusive mais algumas preciosas dicas para que varejistas as recebam em suas lojas do jeito que elas merecem.

Concordo que não é fácil agradá-las. Mel Gibson, na pele do publicitário Nick Marshal no filme “Do que as Mulheres Gostam” que o diga, quando descobre que vinha fazendo tudo errado simplesmente porque não procurava entendê-las. Contudo, a recompensa por encher nossa loja com um pouco “de cor, flor e amor” é satisfatória. As mulheres nos obrigam a tornar nosso espaço melhor, mais humano e muito alegre. E a primeira dica começa com uma compreensão do jeito especial com que as mulheres processam sua compra e a segunda é como aproveitar as habilidades multitarefas das mulheres.

1) As mulheres buscam SEMPRE fazer uma compra perfeita:

Não importa o quê - um brinco, um vestido, ou uma meia -, o empenho da mulher em uma compra é o mesmo e muito grande. Ela analisa inúmeros prós & contras, custos & benefícios, frentes & versos até finalmente dizer: “É este!”. E está impecável análise leva um certo tempo, que para muitos atendentes é considerado com indecisão.

Na verdade, o que acontece, é que a mulher está construindo sua compra perfeita, sua convicção de que está fazendo a melhor escolha. Veja como os homens são mais simples quando compram: levam em média, 3 critérios-objetivos em mente, como por exemplo, uma calça ser de jeans escuro, cós médio, e material mais fino. Se por um acaso, algum destes critérios não for atendido 100%, ele mesmo assim leva o produto satisfeito, pois seu grande objetivo era levar rapidamente uma calça e se livrar logo desta tarefa.

E esta cena dificilmente vai ser vista com uma mulher como a atriz principal, pois o número de critérios dela é muito maior, e todos tem que ser atendidos 100%! Por isso, que Martha Barletta, uma profissional americana de marketing para mulheres, afirmou: “os homens compram, enquanto que as mulheres fazem compras.”

A dica para o varejista é:, prepare sua equipe não só para ter paciência com as mulheres, mas também para auxiliá-las com argumentos em suas decisões de compra. Informe, elogie, dê idéias, enfim, se mostre solícito e disposto a auxiliá-la na compra perfeita. Se envolva com os “dramas” dela (parecer mais magra, disfarçar o culote ou mostrar o colo) para compreendê-la e ajudá-la nesta escolha perfeita.

2) As mulheres ADORAM fazer várias coisas ao mesmo tempo

Elas consideram sem graça fazer uma só coisa de cada vez, como fazem os homens. As mulheres conseguem provar uma roupa, conversar, ouvir música e assistir a um desfile, tudo ao mesmo tempo e com a maior tranqüilidade. E ainda haveria espaço para se maquiar na loja e beber um champagne acompanhado de um chocolate. “Que momento bem aproveitado!”, elas pensam. E esta característica não é só de mulheres ocupadas, é também daquelas com mais tempo livre também. As mulheres são multitarefas por natureza e sua loja deve se preparar para elas.

A dica para o varejista é: Forneça muitos estímulos em sua loja para as mulheres. Música, vídeos, agrados, encontros, tudo é bem vindo. Tire a monotonia de seu espaço. Aproveite os espaços próximos ao caixa, enquanto ela faz o pagamento, com pequenos itens como bijouterias, saches, cosméticos, revistas, e outros produtos que sirvam para entretê-la enquanto finaliza a sua compra.

Mais uma vez, desejo você, varejista de moda, excelentes vendas para as mulheres!

Entre em contato comigo através do e-mail cristina@nmarinho.com.br ou pelo site www.nmarinho.com.br

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Por: Cristina Marinho
Consultora especialista em marketing e comportamento do consumidor.