Imagino que quando você leu o título deste artigo deve ter pensado: “As mulheres já não são compradoras natas ? Eu preciso saber como vender para elas?”
Até concordo com você e com o cientista de compras Paco Underhill que afirmou “Comprar é Feminino”, mas acredito também que se uma loja conhece bem como uma mulher realmente deseja comprar, há ainda chances de ela vender mais e mais para elas.
Então, é sobre este assunto o artigo desta semana: como vender mais e melhor a moda para as mulheres, que ao mesmo tempo em que parecem ser tão reveladoras das suas necessidades, muitas vezes escondem, com a intenção de serem surpreendidas, seus reais desejos.
É importante saber que se sua loja vende produtos relacionados à moda, como roupas, calçados e acessórios, a sua loja já tem meio caminho andado. A moda é para as mulheres, o que o futebol é para os homens. Mulheres a-d-o-r-a-m comprar moda! Gostam muito mais de comprar moda do que fazer compras no supermercado, comprar automóveis, eletrônicos ou apartamentos.
Contudo, há algumas características só das mulheres, que as tornam compradoras que merecem a atenção especial de todo o varejista de moda.
Vamos lá, para 3 delas!
1) Para as mulheres TUDO tem importância!
Se às vezes você está um pouco desanimado com sua loja, e relaxa um pouco em decoração, limpeza, vitrines, arrumação dos produtos, brindes ou eventos, CUIDADO! As mulheres percebem qualquer lapso seu, e pior, tiram suas conclusões: “esta loja não vai bem”, “os produtos devem estar desatualizados”, “ não pagam bem funcionários” e outras mais igualmente negativas.
Em contrapartida, cada mudança, cada capricho, cada detalhe diferente na loja, elas reconhecem e também tiram suas conclusões: “esta loja sempre tem novidades!”, “esta loja está crescendo!”, “seus produtos só podem ser atualizados”
Portanto, caro lojista, a dica para vender para mulheres é: não economizar nos detalhes e caprichar em tudo, desde o cartão da loja, quanto à vitrine e até no estacionamento. Assim é um lugar perfeitamente feminino!
2) As mulheres procuram aprender o tempo inteiro!
Diferentemente dos homens, as mulheres não sentem vergonha de aceitar dicas de como usar e manter um produto, ou que está “in”, o que está “out”. Todo aprendizado é muito bem vindo para elas.
Está aí uma grande oportunidade para sua loja ter sucesso, que é informá-la sobre tudo do mundo da moda. Dê dicas de como amarrar um lenço, comente sobre desfiles internacionais, presentei-a com a última cor de esmalte, ajude-a a definir seu estilo. Enfim, torne sua cliente uma expert em moda, que ela vai relacionar sua loja ao “lugar onde ela se atualiza e compra com segurança!”
E o melhor de tudo isso: assim como elas aprendem, elas ensinam! As mulheres adoram repassar aquela “dica esperta” para outras, e neste passe-e-repasse o nome da sua loja aparece com certeza!
3) As mulheres adoram criar conexões!
Elas se sentem mais seguras quando estão “conectadas” a outras mulheres. Isto não tem nada a ver com conexões de rede ou algo do mundo virtual. Estas conexões se referem a elos que as unem umas às outras.
Acredito que você já deve ter presenciado em sua loja ou em algum atendimento uma situação assim: é final de setembro, uma nova cliente entra na loja, e percebe que alguma vendedora está recebendo vários cumprimentos de parabéns, pois é aniversário dela. A nova cliente, mesmo sem conhecer a vendedora, imediatamente fala: é seu aniversário hoje? Então você é de libra? Conheço você bem, então, minha mãe também é de libra... E dali em diante se desencadeia uma longa conversa sobre signos, depois pode se partir para gastronomia, moda , viagens e por aí vai.
Conclusão : duas mulheres que nunca tinham se visto, passam a ter várias coisas em comum, e a nova cliente sai muito satisfeita porque criou “conexões”. E ela vai sempre querer voltar naquela loja porque se sente segura lá, pois é um lugar onde as pessoas a conhecem.
Assim, a dica é: promova conversas com suas clientes, tenha equipe de vendedoras que gostem de conversar e tenham desenvoltura em diversos assuntos. Recheie as conversas com cafezinhos, docinhos e... sutis apresentações dos produtos. Com certeza, sua cliente vai querer ficar mais tempo na sua loja. Será o lugar perfeito para ela criar mais e mais conexões.
Enfim, se você vende moda para mulheres já é um varejista de sucesso.
E se aproveitar estas dicas, elas vão se apaixonar!
Boas vendas para mulheres!
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Por: Cristina Marinho
Consultora especialista em marketing e comportamento do consumidor.
